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現(xiàn)如今，由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場競爭日益激烈，動(dòng)銷難、難動(dòng)銷早已成為企業(yè)和經(jīng)銷商遭遇的最大問題。產(chǎn)品沒有銷量，自然就更談不上利潤。

那究竟哪些因素在影響渠道動(dòng)銷？經(jīng)銷商該如何提高動(dòng)銷速度？當(dāng)下企業(yè)，正遭遇著：協(xié)作體系的混亂、渠道費(fèi)用的不透明、全程的“黑箱”操作、營銷的合規(guī)性挑戰(zhàn)等，急需數(shù)字破局，讓貨動(dòng)起來！

通過如下的幾個(gè)案例，我們來分析問題和解決問題。

#1

小訂單大需求沖突下的

產(chǎn)銷失衡

案例一：某飲品企業(yè)，隨著企業(yè)的高速發(fā)展，部分產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，為平衡市場，企業(yè)通過控制審批數(shù)量予以應(yīng)對(duì)；而經(jīng)銷商為了拿到預(yù)期數(shù)量的產(chǎn)品，有意識(shí)地放大個(gè)人的訂貨需求，造成企業(yè)對(duì)市場的誤判，原材料大量備貨，產(chǎn)線高負(fù)荷排產(chǎn)，戰(zhàn)略性產(chǎn)品（小品項(xiàng)）無限期滯后，讓企業(yè)產(chǎn)銷嚴(yán)重失衡！

#2

協(xié)作“不透明”引發(fā)的

低效連鎖反應(yīng)

案例二：某食品企業(yè)，經(jīng)銷商遍布全國，報(bào)單方式傳統(tǒng)且缺乏動(dòng)態(tài)庫存的參考，報(bào)單情況時(shí)高時(shí)低；銷售人員當(dāng)日需做次日的排單計(jì)劃，然而當(dāng)天的庫存情況晚上才能獲取到，一旦庫存偏差，又要面臨各種調(diào)單、各種電話確認(rèn)與安撫；隨之而來的就是各種急單、重要單；過程中的訂單、調(diào)整單、簽收單、退貨單又無關(guān)聯(lián)，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的對(duì)賬完全線下手工統(tǒng)計(jì)與加工，工作量巨大，銷售人員苦不堪言。

#3

“費(fèi)用黑箱”引發(fā)的

“費(fèi)效失衡”挑戰(zhàn)

案例三：某知名酒企，高達(dá)25%+營銷費(fèi)用投入，渠道費(fèi)用（付費(fèi)陳列、返利費(fèi)用、進(jìn)場費(fèi)、品鑒會(huì)、宴席會(huì)等）、市場費(fèi)用（廣告牌宣傳費(fèi)、訂貨會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)、明星代言費(fèi)用、品牌設(shè)計(jì)費(fèi)）、銷售費(fèi)用（業(yè)務(wù)提成、銷售傭金、商務(wù)宴請(qǐng)、差旅補(bǔ)貼等）、物流費(fèi)用等營銷費(fèi)用五花八門，營銷費(fèi)用額度的授予、各營銷主體的費(fèi)用分配完全憑關(guān)系、拍腦袋，錢花到了哪些地方？帶來哪些效果？缺乏事前、事中、事后的閉環(huán)管理，申請(qǐng)、執(zhí)行及核銷標(biāo)準(zhǔn)難以執(zhí)行，且缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐，追蹤難、兌付難、激活與賦能渠道更難。

#4

混亂的營銷資金體系帶來的

“低人效管理”局面

案例四：某酒業(yè)集團(tuán)，為了激活渠道，為渠道設(shè)置各類費(fèi)用政策、返利政策、貨補(bǔ)政策，通過費(fèi)用/返利/貨補(bǔ)政策，經(jīng)銷商在訂單交易后，按交易額計(jì)算渠道獲得的政策補(bǔ)貼，這些政策補(bǔ)貼會(huì)上賬到客戶不同的業(yè)務(wù)資金賬戶，包含返利池、費(fèi)用池、預(yù)付款池、貨補(bǔ)池；缺乏相關(guān)數(shù)字化應(yīng)用支撐，經(jīng)銷商無法自助實(shí)時(shí)查詢自己的余額、對(duì)賬、流水記錄；小酒禮盒、評(píng)鑒酒等特殊營銷場景的?？顚Ｓ猛耆止び涗浥c統(tǒng)計(jì)，易錯(cuò)易漏；業(yè)務(wù)賬余額管理，由財(cái)務(wù)人員線下手工統(tǒng)計(jì)，Excel記錄，業(yè)務(wù)賬余額與訂單沒有打通，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商根本不知道有多少余額可用，推諉扯皮頻發(fā)；業(yè)務(wù)賬對(duì)賬與核對(duì)完全手工，財(cái)經(jīng)人員高達(dá)15人。

#5

上市輔導(dǎo)期間券商的

“靈魂拷問”

案例五：某食品企業(yè)，上市輔導(dǎo)期，針對(duì)渠道經(jīng)銷市場，券商三問：

（1）渠道經(jīng)銷從訂單發(fā)生、簽/退確認(rèn)、收入確認(rèn)與入賬、對(duì)賬確認(rèn)，是否有完整、合法合規(guī)以及可追溯的過程記錄？

（2）是否有清晰的渠道進(jìn)銷存數(shù)據(jù)以評(píng)估企業(yè)的持續(xù)贏利能力？

（3）各種促銷返利、營銷折讓是否存在紅線控制手段？是否清晰記錄？是否可追溯、可還原？

以上的幾個(gè)案例解析，通過四大協(xié)同：訂單協(xié)同、營銷協(xié)同、資金協(xié)同、庫存協(xié)同，金蝶云·星空能為企業(yè)提供全面的解決方案。

1協(xié)同升級(jí)

貨物流動(dòng)不止于訂單需求的傳遞

相較于訂單需求的傳遞，企業(yè)更應(yīng)注重一體化協(xié)作服務(wù)（庫存、促銷、返利、價(jià)格、信用、資金等）。

首先是一體化協(xié)同體系的構(gòu)建：

其次是在線鏈接與賦能之余，融合更多協(xié)同服務(wù)能力：

2營銷升級(jí)

催生貨物的持續(xù)流動(dòng)

突破傳統(tǒng)促銷返利局限，平臺(tái)化配置讓營銷更具韌性，協(xié)同更有積極性。營銷升級(jí)是一個(gè)多維度、深層次的轉(zhuǎn)變過程，構(gòu)筑促銷返利基本盤，促進(jìn)共同發(fā)展和利益最大化。

● 支持對(duì)各種促銷類型進(jìn)行配置：支持買贈(zèng)、降價(jià)、滿減、折扣以及累計(jì)與限量等多種促銷

● 可實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商促銷，一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商的多級(jí)促銷模式

● 支持自定義返利對(duì)象、返利條件模型、返利判定依據(jù)等

● 可配置的返利取數(shù)規(guī)則，如按出庫、訂單、應(yīng)收計(jì)算。支持多種政策類型，如階梯、達(dá)成率、無條件

● 企業(yè)給經(jīng)銷商返利，支持自動(dòng)化計(jì)算生成；一級(jí)經(jīng)銷商給二級(jí)商返利支持手工錄入，可下單抵扣

3管控升級(jí)

全在線與全閉環(huán)營銷費(fèi)用管理，提質(zhì)增效

提質(zhì)：構(gòu)建營銷費(fèi)用（活動(dòng)）PDCA閉環(huán)管理模型，全業(yè)務(wù)流程一體化平臺(tái)應(yīng)用，管控統(tǒng)一、業(yè)財(cái)融合。

增效：提供全在線的應(yīng)用體驗(yàn)、移動(dòng)化的執(zhí)行檢查、可配置的費(fèi)效比控制、透明化的主題分析。

4管控升級(jí)

資金協(xié)同，讓貨物流通附加值更高

以渠道資金池為抓手，構(gòu)建利益經(jīng)營網(wǎng)，力往一處使，激活渠道，提升粘性。

管控升級(jí)提升資金使用效能，首先是資金池體系化的設(shè)計(jì)與管理意圖的融入。

全網(wǎng)庫存可視化：實(shí)時(shí)掌控全渠道商品動(dòng)銷實(shí)況，相比于“純銷”，“動(dòng)銷”更能體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)贏利能力，幫助企業(yè)掌控全渠道庫存，實(shí)現(xiàn)庫存控制和可視化及訂單路由規(guī)則全流程可視化。

5管控升級(jí)

庫存共享，讓周轉(zhuǎn)更高效

全局庫存可視化服務(wù)、完善的渠道進(jìn)銷存管理，高效共享與流通，減少庫存閑置、降本增效。

全網(wǎng)庫存管理與服務(wù)

● 全渠道庫存一體化管理（總倉、RDC倉、渠道倉、門店倉）

● 可用庫存管理：規(guī)則設(shè)置、可視與控制

● 多維庫存查詢：全局庫存、即時(shí)庫存、可用庫存

● 第三方庫存接入服務(wù)

渠道進(jìn)銷存管理

● 渠道進(jìn)銷存全流程閉環(huán)：實(shí)現(xiàn)從品牌商-渠道商-終端門店-訂貨-發(fā)貨出庫-簽收入庫-銷售開單給消費(fèi)者的商品渠道流向管理

● 完善的渠道進(jìn)銷存場景服務(wù)：簽收入庫（支持序列號(hào)）、掃碼出入庫、多層級(jí)渠道銷量開單與上報(bào)、渠道庫存初始化與盤點(diǎn)、渠道庫存調(diào)撥、渠道自營商品管理

6平臺(tái)升級(jí)

創(chuàng)新、智能與生態(tài)化應(yīng)用

創(chuàng)新平臺(tái)：基于蒼穹平臺(tái)+集成服務(wù)云+全渠道云業(yè)務(wù)中臺(tái)的技術(shù)架構(gòu)，滿足渠道業(yè)務(wù)的快速迭代和及時(shí)響應(yīng)的需求，同時(shí)滿足國際化化應(yīng)用的多種特性，如多時(shí)區(qū)、多語言、多幣別、多稅制、多格式等。

數(shù)據(jù)智能：打造千商、萬店、億用戶的渠道營銷地圖， GPT智能歸因，營銷組織機(jī)構(gòu)、渠道、門店的分級(jí)營銷地圖以及競爭分布圖；提供智能銷售預(yù)測等服務(wù)，驅(qū)動(dòng)企業(yè)產(chǎn)供銷協(xié)同。

渠道SFA：渠道SFA的深度應(yīng)用，能有效提升銷售效率、增強(qiáng)銷售預(yù)測準(zhǔn)確性、優(yōu)化客戶管理、提高銷售業(yè)績以及支持團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作等方面，對(duì)于企業(yè)的銷售管理和業(yè)績提升具有重要意義。

金蝶云·星空旗艦版渠道云

金蝶云·星空旗艦版渠道云，能為企業(yè)提供從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)全閉環(huán)的服務(wù)，使渠道營銷提效，讓貨“動(dòng)”起來，通過四大協(xié)同方案的落地，解決渠道營銷中的五大致命傷與各種痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值應(yīng)用：

1渠道業(yè)財(cái)一體化

渠道分銷、零售、電商業(yè)務(wù)無縫銜接供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道經(jīng)營模式下的業(yè)財(cái)一體化。

2訂單協(xié)同

渠道訂貨協(xié)同，貨物流動(dòng)不止于訂單需求的傳遞：多端多角色多層級(jí)門戶，強(qiáng)大訂單處理中心，可配置的營銷服務(wù)，全透明的資金池，無縫的業(yè)財(cái)融合

3營銷協(xié)同

催生“貨物”的持續(xù)流動(dòng)：可配置的多層級(jí)促銷管理與返利服務(wù)，提升協(xié)同積極性。

4資金協(xié)同

讓貨流動(dòng)“附加值”更高：全閉環(huán)的營銷費(fèi)用管理，可配置的資金池服務(wù)，透明化的對(duì)賬協(xié)同。

5庫存協(xié)同

共享貨物流動(dòng)成果，讓周轉(zhuǎn)更高效：全局庫存可視化服務(wù)、完善的渠道進(jìn)銷存管理。

6數(shù)據(jù)智能

數(shù)據(jù)技術(shù)+AI應(yīng)用相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)深度賦能：

數(shù)據(jù)+AI應(yīng)用的融合，在市場洞察和趨勢預(yù)測、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)、提高運(yùn)營效率、提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、決策支持與戰(zhàn)略規(guī)劃等方面為企業(yè)提供強(qiáng)大的支持作用。

企業(yè)需要掌握和遵循的市場規(guī)律，在一個(gè)周期里有增長就有下降，大周期里有小周期，而且周期里的趨勢一旦形成，就很難在短時(shí)間內(nèi)得到逆轉(zhuǎn)。

當(dāng)前社會(huì)化庫存加大，整體大環(huán)境在轉(zhuǎn)變，對(duì)于廠家、經(jīng)銷商和零售終端來說，如何滿足消費(fèi)者的需求并提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這已成為了至關(guān)重要的問題或者說是一場不小的考驗(yàn)，因此企業(yè)需要在渠道營銷能力層面提高效率，真正讓貨“動(dòng)”起！